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皆さんおはようございます！
『親バカ青春白書』でたまに出てくるガッキーにメロメロの人事部・高橋です！
さて、本日は営業職を希望する方必見！
成功に導く営業法の極意について書いていきます。
マイナスワードを言わせない
営業をする上で、お客様もしくは訪問先で一番言われたくない言葉を知っていますか？
単に断られるだけならば、次を当たればいいだけなので、
実は「間に合っています」や「結構です」という言葉ではありません。
しかし、「考えます」「上（決裁者）に確認します」と結論を後日に先延ばしされると、
さっさと見切りをつけるわけにもいかなくなります。
再度商談・打合せの場を設けたものの契約にいたらなかった徒労感は大きいです・・
だからこそ！
成績のいいビジネスパーソンほど、商談のその場で契約するかどうかの決断を相手に単刀直入に聞くのです。
これから書いていく営業方法に関して、
もしかしたら皆さんはこのやり方を「強引すぎる」と感じるかもしれません。
もしくは、「これくらいやらないと売れるわけがない」と感じるかもしれません。
とりあえずは読み進めてみてください。
営業先での時間稼ぎへの対処法
「夫がいないと決められない」 「社長（上司・上長）に聞かないとわからない」
これらはいずれも、ビジネスパーソンがよく直面するセリフです。
「自分には決裁権がないから、この場では契約できない」というのは、もちろん文面通りの意味とは限りません。「これ以上、押してくれるな」という相手からのバリアだというケースもありえます。
しかし、ここで「今日はここまでか」と契約を諦めてしまうようでは、優秀なビジネスパーソン失格です！
即決してもらうためには、優秀な人ほど、
たとえ目の前の相手が本当に決裁者でなくても・・
「せめて、担当者であるあなたのご意見はお聞かせ願いたい」と、
目の前の相手に「担当者としての意見」を聞くそうです！
こうすることで、相手の担当者が責任回避するのを止めることができます。
そこでもし「自分はいいと思う」という回答を得られたのなら、
本当の決裁担当者を説得する作戦を一緒に練ればいいだけなんです。
その場で「即決」とはいかずとも、次回の交渉で契約できる可能性はかなり高まることも間違いありません。
商談の場に決裁者を引っ張り出す秘策
ただ、これはあくまでも商談の場に決裁者が同席していなかったケースの話です。
ビジネスパーソンとして、まず商談の場に決裁者を同席させる努力が出来ればベストです。
商談の場で契約を即決してもらうために、アポを取る段階で決裁者の同席をお願いするのは当然として、
それでも商談の場に決裁権がない新人が現れることもあります。
そんな場合は、
「ご挨拶をしたい」ということで決裁者を呼び出してもらえれば理想です。
「挨拶」であれば断られる心配は少ないです。
そしてやってきた決裁者と名刺交換し、挨拶を交わしたら、
「本日はお時間をありがとうございます」
「商品のご説明に十分間、お時間をいただきます」
・・と、当たり前のように商談を始めてしまえれば交渉人の勝利と言っても過言ではありません。
まとめ
そもそも経緯はおいておいても、
大前提として賞品を売らなければいけないのです。
営業先の担当者に好かれようが、顔なじみになろうが、商品を買い取れなければ意味がありません。
もちろんプラスの印象を持ってもらうことも大事です。
しかし、
「好かれて売れないなら、嫌われて売る」
「“契約してもらう”ではなく“契約させる”」
これぐらいアグレッシブに泥臭く、営業することも会社によってはあるでしょう。
事実、成果を出し続けてきた人間の中には上記のように考える人もいます。
ZEALも社訓で掲げられていますが、
「お客様第一」という言葉があります。
もちろんこれも重要ですが、
「いかにして自分の、そして自社のために有利になるのか」
上記への意識も必要です。
もし、皆さんがやんわり断られるような人になりたくないとしたら、
ある意味で「嫌われる勇気」を持って取り組まないといけないのかもしれませんね。
参考文献：『即決営業』（著者：坂口龍之介/サンマーク出版）
