海外ビジネスを成功させるには？

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おはようございます！
昔住んでいた大阪に先週末出張で赴き、懐かしい空気を味わってきた人事部・高橋です。

さて、コロナ禍は相変わらず続いておりますが、
旅行なので海外に行ける状況ではなくなっているものの、いつかは起業して外国企業を相手に仕事をしてみたい人や、
今勤めている会社で海外駐在を希望している人は依然として多いはずです。

日本とは別の土地で展開するビジネスは、
日本でのやり方が通じなかったり、思い通りいかないことが多々あります。
だからこそ、海外でのビジネスは「現地文化の理解」が大切なのです。
現地の商習慣や人々の気質、考え方を理解することでビジネスがスムーズに進みやすくなるのは間違いないでしょう。

しかし、「文化の違い」にフォーカスしすぎることには、弊害もあります・・
「異文化」という言葉は、失敗の言い訳にも使えるのです。

海外でのビジネスの難しさ

例えば、
東南アジアのA国でビジネスをしようとして、
現地での販売拠点を作るためにその土地のキーパーソンを紹介してもらったとします。

その人物に会ってみると確かに事情通ではあるようでも、
言うことがコロコロ変わり、こちらは振り回されたり。
挙句の果てに仕入れた情報が間違いだったことがわかり、
結果的に販売拠点設立はまったく進まなかった、という場合。
うまくいかなかった理由を「A国の文化」や「A国の人々の国民性」だと人は考えやすいのです。
つまり「A国では真の情報にはなかなかたどり着けない」「日本人と比べると、A国の人は発言がルーズだ」という具合です。

もしかしたら、それは本当なのかもしれません。
一方で、こちらが「キーパーソン」の選定をまちがえていた可能性が考えられていません。
異文化に囚われすぎると、問題の本質が見えなくなってしまうことがある、ということです。

海外で仕事がうまくいかない原因になる「4つの壁」とは？

では、皆さんは海外でのビジネスがうまく進まない理由は一体なんだと思いますか？

01.経済やビジネスの「発展段階」の違いによる壁
日本のように大半が「成熟産業」となっている国と、
成長真っ盛りの途上国では、マーケティングや営業の手法、組織の作り方、リスクの取り方までかなりの違いがあります。
高度成長期の日本を知るビジネスパーソンが少なくなった今、ほとんどの人とって成長期のマーケットは未知のものです。
だからこそ、この違いがわからずにつまずいた時、「文化の違いが原因でうまくいかなかった」と錯覚しやすいのです。

02．自分がカバーする「ビジネス領域」の違いによる壁
日本にいた時よりも多くの製品やサービスを扱う必要があったり、
海外に赴任すると日本での専門分野以外の仕事も手がけることになるケースが多いのです。
海外に来たことそのものよりも、手掛ける仕事の範囲が広がったことで求められる仕事の考え方や行動様式が変わり、
うまくいかないことがあります。
これも、本人は「文化の違い」に原因があると考えやすいです。

03．「組織での役割」の違いによる壁
日本の本社から海外駐在に派遣される際、日本で平社員だった人が現地法人のマネジャーになったり、
部課長クラスの人が役員になったり、日本時代より一段も二段も上の役割を担うことになるケースが多いです。
本当は、その職階に応じたマネジメント経験がないから現地での仕事がうまくいかないのに、
本人の口から出てくるのは「文化の違いに悩んでいる」「異文化コミュニケーションがうまくいかない」という言葉が多いのだそうです。

04．持っている「文化」の違いによる壁
上記の3つの壁を検討してみた結果、どれも当てはまらないなら、本当に「文化の違い」が原因なのかもしれません。
ただ、その時であっても国籍や民族による文化の違いが原因かどうかはわかりません。
もしかしたら相手側との世代や性別の違いが原因なのかもしれないし、働き方の違いや受けてきた教育の違いなのかもしれません。
「国の違い」よりも強く影響する個人的な要素は多々あります。